一个“失败”的养老社区，缘何成为中国养老地产的榜样？

春树养老 2022-05-19

The following article is from 中国养老周刊 Author 万仁涛

这个“失败的”养老社区，就是万科的随园嘉树。

随园嘉树。图源：中房建筑

先了解一下这个养老社区的基本情况：

项目位置：杭州市余杭区万科良渚文化村内，距离杭州市中心20公里。

项目类型：慢性持续性照护社区。

服务对象：健康活力老人、自理老人。

服务类别：养老公寓、护理院、文化娱乐休闲服务。

项目规模：占地面积100亩，建筑面积63853㎡，容积率为1.0，绿地率为35%，建筑密度22.73%。

产品类型：包括健康公寓、颐养中心、康复中心、“金十字”休闲区以及公共配套区。其中健康公寓58937㎡，公共配套（不计容）5381㎡，“金十字”养生休闲区4571㎡。

17栋5~6层的多层产品中，1栋为需要辅助的老人护理区，共包含120个床位；1栋为康复中心；其余15栋为生活自理老人生活区域，分为75㎡、100㎡、111㎡三种户型，共575套房源。另外，社区还配有地下车库11073㎡，提供230个车位。

开发条件：随园嘉树土地范围属于4A级景区，土地属性为商业旅游用地，不可分割使用权，40年产权（2003-2043年），地价6501.59万元。

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一个“失败”的养老社区

2013年，被认为是中国养老产业“元年”。

这一年，正值中国养老产业元年，初步形成了“保险系”、“央企系”、“房企系”三足鼎立格局，业界预计的投资额度超过千亿元。

这一年的5月，随园嘉树产品首度面试，迅速获得市场认可，同时引发了行业高度关注。2014年12月24日，随园嘉树公寓部分一期正式交付。

三个月后的2015年3月31日，作为万科试点养老产业的首发站，随园嘉树老年公寓实现真实入住106户。

随园嘉树内的120张床位的随园护理院，开业1年即实现100%入住率。这种入住速度在目前的中国养老地产界可谓是树立起了新的标杆。

随园嘉树鸟瞰图。图源：中房建筑

可众人叫好的“售罄”局面，却遭时任总裁郁亮当头一棒，认为这是一桩“失败”的试点案例。

“市场反应还不错，但有一点出乎意料，买的都不是老人，都是为自己10年后养老准备的。房子是卖出去了，但养老业务试点工作并没有像预期一样开展起来。”

随园嘉树客户中70%为子女购买型，所谓五六十岁“少壮派”购买者一是为父母购买，二是为自己若干年后养老做准备。

郁亮口中的“失败”，原因无疑是杭州万科在养老试验中跳不开的“卖房者”角色，而非项目本身失败，只不过是销售引流客户模式没有跳出传统房地产逻辑。

即便如此，将随园嘉树当年的“去化”速度放到今日，在“郊区”、“无产权”的标签下，这种销售模式依然堪称“成功”。

随园嘉树体量百亩，大小合适，轻盈精致，是万科在杭州播种下来的第一颗养老种子，被喻为“当代中国高端养老里程碑式的作品”。

该项目享誉全国，慕名而来的学习团一波接一波，每个考察团都需提前预约，还需支付200元一人的考察费用，这在全国都较为少见。

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随园嘉树为何成为“榜样”？

随园嘉树到底是什么样子？为何能成为“榜样”？

对于一个养老社区来说，能够成为榜样，原因无非来自三个方面：硬件、服务、运营方式。

（一）坚实的硬件底子

1、自然环境：绿地遍布，树木广植，再加上背靠山脉的地势起伏，随园嘉树的风景怡人，街道整洁，让人有种进入旅游度假村的错觉。

2、选址便利：距离杭州市中心16公里，处于G104、杭宁、沪杭高速附近。从市中心（以“西湖风景区”为参照）驾车一小时，或者改地铁换公交，时间则为一个半小时。（时间以百度地图为准）

3、文化生活：在这里，住宅、教育、医疗、养老、文化休闲相得益彰。其中有5000亩原生态山林、良渚博物馆、美丽洲堂，还有着自己的《村民公约》。

高晓松的杂书馆坐落在良渚文化艺术中心（“大屋顶”），这里被称为良渚文化村必打卡的地方，也是建筑大师安藤忠雄在杭州设计的第一个也是唯一一个建筑作品。

4、内部配套：护理院、保健室、图书室、舞蹈室、台球室、理发厅、放映厅等等，应有尽有。

随园嘉树项目中央的“金十字”养生休闲区，面积达4500㎡，包括景观餐厅、阳光阅览室、多功能厅、健身房、棋牌室、咖啡吧、老年大学等，更有老年大学“随园书院”重拾年少之梦，是一个专为长者营造的养老配套集群。

5、外部配套：随园嘉树作为良渚文化村的版块之一，其周边先期已建成若干个住宅项目、度假式酒店以及良渚文化博物馆等公共设施，使得随园嘉树依托整个“大良渚”的优美环境和成熟配套，为老年公寓的打造提供了得天独厚的有利条件。

以共建中国首个数字化健康服务示范社区为目标，浙医一院在良渚文化村成立了浙一良渚门诊部，诊疗面积共约2000㎡，设有内科、外科、口腔科及检验、超声、心电图、放射、药房等，配备牙科诊疗床、输液室、观察室等设备和功能区，可以为社区居民提供高水平的医疗和服务。

6、规划设计：在方案设计时考虑到老年公寓多方面的独特需求，并结合良渚文化村集“生态、观景、人文名胜、休闲游乐、人居”为一体的泛旅游城镇定位，致力将本项目打造成“洗净浮华，返璞归真”的功能性、舒适性专业产品。

随园嘉树规划。图源：中房建筑

7、兴趣俱乐部：缝纫社、桥牌俱乐部、二胡俱乐部、葫芦丝俱乐部二十余个，皆为老人们和随园嘉树管理团队共同成立。

8、适老化设计：从进入随园嘉树开始，对于老年人生活起居的照护便开始了，全区主要道路坡度基本控制在5%以内，配合通达全区的风雨廊系统设计，既解决了山地建筑的无障碍问题，又给老年人提供了下雨天出行的便利，使老年人轻松到达各个单元。

随园嘉树风雨廊系统

单元信报箱结合风雨连廊度身设计，其高度更适合老年人使用，进入公寓单元，会客厅的设置方便老年人休息等候和邻里交流，稍事休息之后，便可乘无障碍电梯到达各个楼层，入户置物搁板和超宽玄关的设置更适合老年人入户整理的需要。

老年公寓入户庭院

入户玄关

作为老年人日常生活的住所，公寓套内设计自然是适老设计的重点，而无障碍设计自然是重中之重。除了常规的通道宽度、轮椅回转，安全扶手等，随园还通过使用条形地漏使阳台、卫生间、淋浴间全平无高差。

为配合轮椅使用者的生活习惯，厨房使用了橱柜下拉篮和转角拉篮进行更高效方便的台面下收纳，阳台栏杆位置的晾衣架使老年人无需站立即可使用，直饮水的接入避免了老年人烧水带来的不便和安全隐患。

无高差卫生间

为了服务对热环境更敏感的老年人，随园进行了更舒适的热环境设计。通过天井和敞开外廊的设计，使中间套也有较好的通风效果；而大间距、大面宽阳台、阳台玻璃栏板的设计能使阳光更多的进入室内，采光效果更加优秀。

夏天，中央空调的新风系统有效改善空气质量；冬天，地暖系统遍布房间每个角落，比空调风暖更加舒适，此外还特别增加了卫生间暖气片和书桌下的暖足机，进一步提高房间的舒适度。

卫生间暖气片

暖足机

另外，针对不同生活习惯的老年夫妇，设计不同的产品。

对于习惯合居分房的老年夫妇，设计了一种小三房的房型，除了提供老年夫妇各自的卧室外，还给有书法或音乐爱好等要求的老年人提供了一间小书房。

而对于同房不同床的老年夫妇，设计了双床卧室，减少老年人间的相互干扰。

在其他细节上，如厨房高亮度操作灯、大按键智能电话、小夜灯等均能更好地为老年人服务，此外，紧急呼叫装置和不活动通知为老年人的安全增加了保障。

大按键智能电话

紧急呼救警报

（二）深厚的服务里子

随园嘉树有万科物业公司自营，主要针对健康长者，除了从产品设计与硬件上打造成适老产品外，更加注重服务配套，为长者提供“六心”级、“24小时管家”等服务。

随园嘉树服务体系立足联合国五大照护原则：独立、参与、照顾、自我充实、尊严，从长者的身、心、灵全方位需求出发，提供包括健康管理、智慧小区、舒适生活、尊荣享受四大服务体系。

随园嘉树以自理型老人为主，每个月会通过生日会、同学会、迎新会，以及业主自发组织的俱乐部等活动，帮助老人维系与家人的亲情纽带，同时重新建立起一种和谐的邻里关系。构建一种“亲仁安享”的养老服务体系。

而以术后看护为主的颐养中心和康复中心则将与台湾专业医疗机构合作，提供更为专业的医疗服务。

（三）有效的运营法子

由于随园嘉树的土地属性是旅游用地，产权只有40年（2003年-2043年），经过几年的前期建设，直到2013年5月推出，仅剩30年的产权。项目运营采取租售结合的方式。

1、使用权销售模式

出售30年使用权，无产权证，无法分割小产权，只能签使用权转让合同，土地期满后房子归客户，房屋可以转让。户型75~110㎡，开盘售价14000元/㎡，再按月收取2500~3500元不等的服务费。

“随园嘉树”一期的目标客户群主要针对有自理能力的健康老人，在长时间蓄客的基础下，开盘两个月两次推盘（先后推出200套）；仅老年人的口碑营销就支撑项目推量的去化；项目开盘售价14000元/㎡，一个月后提价至15000元/㎡。

项目核心客户来源于杭州市区，占到整体客户的80%左右；剩余客户主要来源于长三角地区，以上海、宁波、温州等地的客户居多。

2、长期租赁模式

一次性交纳15年租金，期内退房可按时间折旧退款，15年之后继续居住不再收取租金。

2013年5月，随园嘉树首期200套房源采用销售使用权的方式，目前已不再使用此种方式，只采用租金趸交这一种方式，其原因如下：

（1）降低门槛，采用15年租金趸交，大概相当于买房总价的6成；

（2）从资产角度来看，保值增值需要；

（3）考虑到利润，自己持有可获取长期租金以平衡收支；

（4）模式调整和时间节点也有关联：

销售模式是在项目预售阶段，客户更为关注的是项目的硬件条件、未来承诺的服务以及项目位置，三者相加如果吻合，客户就有资源占有的冲动，即便未交付他们也愿意付钱购买。

后续采用长租模式时项目已经交付，该阶段客户更关注的是真实服务体验和硬件标准，此时服务很关键，相对来讲地段关注度已经降低了。

3、随园护理院

随园护理院目前采取按月付费的模式，床位费用是150元-300元/床/日（目前对外折扣7折），护理费根据长者不同的需求，750元-4500元/月（目前对外折扣7折）。

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值得借鉴的成功经验

成功的项目家家相似，失败的项目各有不同。全面扫描透视随园嘉树的成功原因，对于我们研究和操盘养老地产，均具有重要价值。

经验一：“养老地产”的肚子被搞大后，很容易“难产”。

看看当初那些动辄数千亩的大型文旅养老项目，今昔何在？我觉得，很多养老地产项目之死，不是死在资金链的断裂，而是死在规划者的“贪嗔痴”上，贪大求全，无视市场需求，大干快上，规划图纸画一圈就是数百亩规模。

万科良渚文化村是万科在中国最大的项目，总占地11000亩，自然山水5000亩，住宅用地3400亩，旅游用地1200亩。

随园嘉树究竟多大规模？100亩，不足总用地规模的百分之一，规划575套养老公寓。万科对于养老地产的规模控制，如同“吝啬鬼”，而我认为，这正是无数同行看不见的“万科真功夫”。

随园嘉树如此，万科在其它领域的探索依然如此。大胆假设，小心求证，尊重市场需求，对市场永远抱有敬畏之心，这才是万科之道。

万科的低调与务实是出了名的，而这一点在随园嘉树的规划上体现得尤为明显。看看万科，想想我们自己，做养老地产拿地与规划时，是不是应该再多一分冷静与敬畏。

经验二：“世外桃源式”的养老项目往往过得并不好。

很多人认为，养老地产服务于老人，而老人对于社会公共配套的依存度较弱，因此，养老地产可以不那么依重地段，其实这是一个误区。

良渚文化村已开发十年，周边自然环境优美，万科随园嘉树采用“大社区+养老组团”的开发模式，当社区、配套较为成熟时才开发随园嘉树。这种开发时序的安排，规避了纯粹养老院式的开发模式，又可充分共享外部配套资源，这是项目能够生存与发展的重要基础。

养老地产要有持续而稳定的发展，就必须充分对接街道和社区，让每一条街道，让每一个社区都能为项目“供血”。

成熟地段，意味着有更为丰富的公共医疗配套，意味着有更稳定的客源导入，意味着子女探访的通勤时间更短……而这一切，都让养老项目的开发和运营的成功率更高。

经验三：像“大管家”王熙凤一样控制成本。

我猜想，随园嘉树的操盘者一定像是王熙凤那样的厉害角色，能够把成本控制做到像呼吸一样自然。极致的成本控制，这是随园嘉树给我的又一个重要启示。

随园嘉树100亩的规模，非70年居住用地，是商业旅游用地。相比住宅用地，商业旅游用地的用地成本更低，销售价格优势更利于去化，同时，租赁方式更利于管理和统一管理。

老人要入住，需要一次性交纳15年租金，早期租金从65万-95万不等，折算下来每㎡达到16000元。因为是统一租赁，也就便于万科对入住老人进行“筛选”，让文化层次、生活需求更类同的老人在一起，从而让老人的“朋友圈”更具粘性，更强大。

随园嘉树项目内只做了两个配套，一是4500㎡护理院，服务于失能失智人群，100个床位；一个是4500㎡的“金十字”老年活动中心，内设餐厅、阅览室、影音室等，而且，这部分面积处于“负一楼”位置，与各建筑通达衔接，还不计容。从这个意思上说，一个100亩的养老项目，只占用了4500平的面积做配套，其余的面积均可直接变现。

随园嘉树配套的浙一良渚门诊部，这是养老配套，也是万亩文化村的公共配套。医院由万科负责建设，浙一负责设备和医资的配备和管理，引入配套资源模式为开发商解决了资源导入和管理问题，减轻了物业运营的压力。

再梳理一下，随园嘉树以超低价格获得土地，合理地利用规划手法“偷”出大半配套面积，以最大化确保住宅体量，通过一次性卖租赁权的方式获得开发利润（未来还可持续反复售卖“使用权”），同时，让大社区来分摊养老小组团对医院需求的成本，可谓一箭双雕，区区百亩地，成本控制的算盘打得如此精细，堪称完美。

经验四：服务是检验养老地产的唯一标准。

养老地产和酒店运营有异曲同工之妙，运营和服务是两者共同的灵魂。如果一家星级酒店建筑冠冕堂皇，服务让人骂娘，这样的酒店是不可能有生命力的。

事实上，养老的服务等级比酒店更严苛，因为老人是把自己的生命托负于你，他们更敏感更脆弱需求更多元更复杂，服务上真不能有半点差池，这也验证为什么人们说“住宅是小学生，商业是中学生，综合体是大学生，养老是研究生”。

随园嘉树首创社区邻里式养老模式，形成一种新的邻里关系以及邻里生活方式的拓展，引导住户进入一种新的生活方式，以慢慢沉淀成社区文化。

考察项目时，项目的讲解员姓黄，是一位年近四十的杭州女士。她介绍项目时，只要有老人从身旁经过，都会亲切地向老人打招呼，并能准确叫出老人的姓氏，这个温情的细节，能让老人感受到家庭般的温暖，也让我们感受到万科强大的服务能力。

经验五：适老化设计需要激情燃烧的“爆点”。

充分的适老化设计，可以让老人生活在其中更顺心，也让子女更安心。特别值得一提的是，项目公寓超大阳台的设计真是老少通杀，一套75平方的公寓，阳台面积达到吃惊的13㎡。万科的讲解员称，阳台是老年生活最为重要的区域，因此这个区域要确保绝对的舒适。

走出项目，我一直在想，当适老化越来越常态化，基础型的适老化设计在营销上就会失去亮色，而万科的适老化一直在求深求细，阳台就是触动人心的适老化“爆点”。

在未来，随着行业竞争加剧，客户需求的升级，适老化的设计也需要有更多“爆点”，这是谁都无法逃避的趋势。

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写在最后

在商业模式的实践过程中，杭州万科已经探索出可复制的随园嘉树1.0模式，即在距离城市中心一定距离内，具有基础医疗和生活配套，辐射相当规模的人口，使用非住宅用地指标，严格控制规模、产品适配及开发成本的条件下，开发养老社区产品。